Jak skutecznie sprzedać biznes? Poznaj 7 błędów, które łatwo popełnić przy wycenie i sprzedaży firmy

Materiał informacyjny RSM Poland
Sprzedaż firmy to zazwyczaj długi, wielomiesięczny proces. W praktyce rozpoczyna się on znacznie wcześniej niż w momencie podjęcia negocjacji z kupującym. W tym czasie dotychczasowy właściciel narażony jest na popełnienie błędów, które mogą go słono kosztować. Gdzie spodziewać się pułapek i jak ich uniknąć?

Nawet dla najbardziej doświadczonych przedsiębiorców sprzedaż firmy bywa całkowicie nowym wyzwaniem. Dlatego warto poznać najważniejsze etapy tego procesu. Dowiedz się, jak przebiega sprzedaż i na czym polega rola doradcy transakcyjnego, którego warto zaangażować do przeprowadzenia transakcji.

Jak przebiega proces sprzedaży firmy?

Każdy proces zmierzający do sfinalizowania sprzedaży firmy, jest złożony. Można go jednak podzielić na trzy podstawowe etapy:

  • Etap 1 – przygotowanie do sprzedaży firmy,
  • Etap 2 – marketing i zbieranie ofert,
  • Etap 3 – negocjacje i zamknięcie transakcji.

SPRZEDAŻ FIRMY KROK PO KROKU. Jak się z nią zmierzyć i nie zwariować? - Praktyczny poradnik przedsiębiorcy przygotowany przez RSM Poland

Kluczowym pojęciem podczas sprzedaży firmy jest „strategia”. Bez niej próżno upatrywać szczęśliwego końca całego przedsięwzięcia. Na początku istotne jest ustalenie najbardziej podstawowych kwestii, jak np. to, czy ma dojść do sprzedaży całej organizacji, czy może części udziałów z zachowaniem funkcji w zarządzie.

Strukturyzacja sprzedaży firmy jest niezwykle istotna, gdyż warto pamiętać, że sprzedaż biznesu nie zawsze musi wiązać się z definitywnym końcem obecności w spółce. Może to być szczególnie ważna decyzja z perspektywy osób, które były zaangażowane w powstanie firmy i jej rozwój przez wiele lat.

Struktura transakcji wpływa też na efekty podatkowe. Doradca transakcyjny zadba, aby transakcja był jak najbardziej korzystna podatkowo dla sprzedającego, a właściwie właściciela, bo na koniec dnia zawsze to dotyczy osoby fizycznej.

W pierwszym etapie przygotowania do sprzedaży biznesu zawierają się również takie działania, jak:

  • oszacowanie wartości przedsiębiorstwa;
  • skonstruowanie listy potencjalnych nabywców;
  • przygotowanie materiałów umożliwiających wstępną wymianę informacji między stronami, tj. teasera oraz memorandum informacyjnego, prezentujących walory firmy.

Na drugim etapie sprzedaży biznesu dochodzi do spotkań z zainteresowanymi podmiotami: zbieranie wstępnych ofert bądź listów intencyjnych. Jednym z najważniejszych zadań jest oddzielenie poważnych propozycji od fałszywych zapytań od firm, które pod pozorem zainteresowania chcą jedynie pozyskać poufne informacje o konkurencji.

To również czas na dokładne przemyślenie dalszych działań i skuteczniejsze przygotowanie się do etapu negocjacji, np. poprzez wstępne spotkania doradcy transakcyjnego z zainteresowanymi stronami.

Trzeci etap to zaawansowane spotkania z kupującymi, profesjonalne przygotowanie data roomu na potrzeby due diligence, opracowanie treści umowy inwestycyjnej, właściwe negocjacje dotyczące jej zapisów z uwzględnieniem w szczególności wartości transakcji i sposobu ustalenia ceny oraz finał w postaci podpisania umowy sprzedaży firmy.

Na czym polega wsparcie doradcy transakcyjnego podczas procesu sprzedaży firmy?

Zaangażowanie emocjonalne oraz finansowe z pewnością nie pomagają w trakcie sprzedaży biznesu. Nawet najskuteczniejsi liderzy firm mogą mieć trudności w momencie, kiedy zapada decyzja o sprzedaży spółki. Dlatego też od początku całego procesu przedsiębiorcy korzystają z usług doradców transakcyjnych.

Profesjonaliści mogą zagwarantować nie tylko fachową wycenę biznesu czy przygotowanie przedsiębiorstwa do due diligence, ale też wesprzeć doświadczeniem przy negocjacyjnym stole, czyli w najbardziej kluczowym momencie. Dzięki wiedzy na temat poszczególnych etapów sprzedaży firmy potrafią oni nadać transakcji optymalne tempo, zachowując zdrowe, zdystansowane podejście.

Dość często spotykamy się z sytuacjami, w których właściciele chcący sprzedać swoje przedsiębiorstwo nie do końca orientują się w praktyce przeprowadzania transakcji. Znajomość procesu oraz zasad nim rządzących są jednak bardzo ważne. Wiedza i doświadczenie pozwalają na odpowiednie przygotowanie się do sprzedaży. Budują również właściwą pozycję negocjacyjną sprzedającego i umożliwiają odpowiednie ustalenie ról uczestników procesu.

Nierzadko doświadczamy sytuacji, kiedy role te są odwrócone, gdzie to kupujący stara się narzucać tempo prac i wywierać pewnego rodzaju presję na sprzedającym. A przecież to sprzedający powinien być tutaj stroną wiodącą.

Wiedza i doświadczenie, czyli transakcyjny know-how, pozwalają odpowiednio szybko i skutecznie reagować na pojawiające się w trakcie trwania procesu sprzedaży zawirowania. Brak tych kompetencji może być kosztowny i doprowadzić np. do sprzedania przedsiębiorstwa po cenie niższej, niż gdyby proces prowadzony był ze wsparciem doświadczonego doradcy.

Dlatego wsparcie doradcy transakcyjnego może okazać się nieocenione. Co więcej, dobry doradca posiada szeroką sieć kontaktów, a to nie pozostaje bez wpływu na skuteczność zidentyfikowania potencjalnych kupujących. - Krzysztof Ciesielski, M&A and Corporate Advisory Director w RSM Poland.

Z usług doradcy transakcyjnego można skorzystać na dowolnym etapie sprzedaży firmy lub w celu realizacji konkretnego zadania, bez względu na wielkość zbywanego przedsiębiorstwa. Najwięcej jednak efektów przynosi współpraca od początku aż do finału transakcji. Taki tryb zalecają również specjaliści z RSM Poland – światowego lidera w dziedzinie rachunkowości, doradztwa podatkowego oraz consultingu transakcyjnego. W ten sposób sprzedający mogą zaoszczędzić sporo czasu na przygotowaniach, poszukiwaniach podmiotów zainteresowanych oraz, przede wszystkim, na negocjacjach.

Mając wsparcie specjalistów, strona sprzedająca staje się w oczach kupującego profesjonalnym partnerem do rozmów. Biznesowe pertraktacje sprzedawca może powierzyć w całości doświadczonym negocjatorom, którzy posiadają zarówno wiedzę, np. w zakresie przepisów prawa, jak i kompetencje miękkie niezwykle przydatne podczas prowadzenia takich rozmów. Każda ze stron chce przecież uzyskać satysfakcjonujące warunki, a znalezienie złotego środka bywa bardzo trudne.

Wycena wartości firmy i due diligence – czy są niezbędne podczas sprzedaży biznesu?

Jednym z kluczowych elementów procesu sprzedaży przedsiębiorstwa jest cena, czyli wartość transakcji. Zazwyczaj podczas spotkania sprzedającego i kupującego pojawiają się dwie sumy, które na drodze negocjacji zmieniają się w kwotę, jaka widnieje na umowie sprzedaży.

Sytuacje, w których właściciele patrzą na swoje przedsiębiorstwa przez różowe okulary, określając ich wartość dużo powyżej realnej i możliwej do osiągnięcia ceny rynkowej, nie są rzadkością. Nie można się temu jednak dziwić, gdyż w większości traktują oni swoje firmy w sposób szczególny, podchodząc do nich z dużym sentymentem. To jeden z częstych błędów, który de facto kończy transakcję zanim ta się zaczęła.

Zaangażowanie doradcy jest istotne, gdyż pozwala spojrzeć trzeźwo na wartość przedsiębiorstwa, z uwzględnieniem perspektywy rynku oraz potencjalnych kupujących. Należy jednak pamiętać, że nawet w sytuacji, w której posiadamy realnie i rzetelnie określoną cenę, a nie potrafimy prowadzić procesu negocjacji, możemy dopuścić do jej niekorzystnego obniżenia, ulegając umiejętnie stosowanej przez kupującego presji negocjacyjnej.

Jednocześnie warto wiedzieć, że proces ustalania ceny i konstrukcja jej zapisu oraz sposób rozliczenia odbiegają nieco od tego, do czego jesteśmy przyzwyczajeni i jak postrzegamy cenę na co dzień. W praktyce transakcyjnej występują różne mechanizmy określania ceny oraz jej rozliczania i dobrze jest wiedzieć, na czym one polegają oraz jakie skutki mogą wywołać. - Krzysztof Ciesielski, M&A and Corporate Advisory Director w RSM Poland

Dotychczasowy właściciel przedsiębiorstwa powinien przystąpić do rozmów po wstępnej wycenie wartości firmy. Składa się na nią wiele elementów, takich jak:

  • majątek trwały,
  • zasoby ludzkie,
  • specjalistyczne maszyny,
  • lokalizacja,
  • doświadczenie i wiedza specjalistyczna personelu,
  • wartość marki.

Tutaj nierzadko pojawiają się problemy, gdyż takie kwestie jak wiedza pracowników czy wartość marki trudno jednoznacznie zmierzyć i wycenić. Potrzebna jest do tego dokładna analiza rynku i konkurencji, którą mogą zapewnić specjaliści z branży doradztwa transakcyjnego.

Po drugiej stronie stołu negocjacyjnego zasiada potencjalny nabywca, który chce dokładnie sprawdzić, czy inwestycja będzie opłacalna. Narzędziem do prześwietlenia firmy, będącej obiektem zainteresowania, jest due diligence, czyli szczegółowa analiza najważniejszych obszarów funkcjonowania przedsiębiorstwa, takich jak jego kondycja finansowa, czy bezpieczeństwo prawne itp.

Mało kto chce przejmować organizację, która może być zadłużona lub działa na przestarzałym sprzęcie. Po stronie dotychczasowego właściciela leży odpowiednie przygotowanie się do prezentacji, np. poprzez uzupełnienie dokumentacji czy uregulowanie wszelkich należności finansowych.

Im bardziej transparentna będzie sytuacja firmy, tym atrakcyjniejsza stanie się ona dla inwestorów. Warto przy tym mieć na uwadze, że część z nich opiera swoją strategię rozwoju na akwizycji, w związku z czym szukają do nabycia firm o określonym profilu.

Często też kupujący na własną rękę analizuje dane historyczne przedsiębiorstwa, weryfikując w ten sposób jego rentowność oraz potencjał. Jest to tzw. preliminary due diligence. Na taką ewentualność również należy się odpowiednio przygotować, np. zatrudniając doradców transakcyjnych, którzy mogą prześwietlić organizację i wskazać uchybienia w przygotowaniu do sprzedaży, jeszcze zanim do dokumentów zajrzy potencjalny kupiec.

Negocjator biznesowy posiada też cenne doświadczenie w sytuacjach awaryjnych, np. kiedy na jednym z etapów procesu sprzedaży wyjawione zostaną błędy lub uchybienia z przeszłości sprzedawanej spółki. Szybko oceni on zagrożenie, wyjdzie z inicjatywą oraz przedstawi możliwe rozwiązanie, utrzymując kontrolę nad przebiegiem negocjacji.

7 głównych błędów przedsiębiorców, którzy chcą sprzedać biznes

Nie można wymagać od właściciela firmy lub menedżera najwyższego szczebla, aby oprócz sprawnego zarządzania i wkładu w rozwój biznesu, odnajdywał się perfekcyjnie w późniejszych szczegółach transakcji sprzedażowych. Warto jednak znać najczęściej popełniane błędy w tym procesie, również wtedy, gdy zlecamy prowadzenie negocjacji profesjonaliście.

  • Brak odpowiedniego przygotowania – proces sprzedaży firmy może trwać nawet 12 miesięcy. Zarówno właściciel, jak i personel przedsiębiorstwa powinni przygotować się do intensywnego wysiłku związanego z przeprowadzeniem transakcji, polegającego choćby na przygotowaniu spółki do wnikliwej analizy prawnej, finansowej czy podatkowej.
  • Brak wiedzy na temat przebiegu procesu transakcji – niewiedza zawsze może spowodować straty. Wystarczy, że sprzedający nie będzie wiedział o konieczności przygotowania umowy o poufności dla kupca, a może sprowadzić na siebie poważne problemy. Tym większa jest zatem rola zewnętrznego doradcy, który nie tylko zadba o najważniejsze kwestie prawne, ale też usprawni cały proces.
  • Brak świadomości, ile wysiłku kosztuje sprzedaż firmy – część przedsiębiorców nie zdaje sobie sprawy z poszczególnych etapów sprzedaży ani z ogromu pracy, jaki czeka ich w firmie, zanim przestaną być jej właścicielami. Konsekwencją tego może być przedłużający się czas potrzebny na znalezienie osób zainteresowanych kupnem oraz słabsza pozycja podczas negocjacji.
  • Oczekiwanie bezpodstawnie wysokiej ceny – ten błąd wynika zazwyczaj z dwóch powodów: pierwszym jest zbytnie zaangażowanie i przecenienie pracy własnej sprzedających, a drugim – brak rozeznania w aktualnej sytuacji rynkowej. Należy też pamiętać ponadto, że niedoszacowanie wartości może być odczuwalne finansowo.
  • Niewłaściwe przygotowanie data roomu oraz danych na potrzeby badania due diligence – kupiec potrzebuje czasu i przestrzeni na przygotowanie się do transakcji. Często angażuje w proces dużo siły, więc należy to uszanować, zapewniając mu odpowiednie warunki do działania. Błędy w przygotowaniu dokumentów mogą skutkować utratą wiarygodności po stronie kupującego oraz stanowić przejaw braku naszego profesjonalizmu.
  • Brak zaangażowania doradców w proces sprzedaży – działanie na własną rękę bardzo często bywa zgubne, ponieważ właściciele i pracownicy firmy mogą przeoczyć zadania, kluczowe dla efektywnej i satysfakcjonującej sprzedaży biznesu, które z ich punktu widzenia wydają się nieistotne. Zazwyczaj nie mają też doświadczenia w przeprowadzaniu tego typu transakcji. Dodatkowo, zaangażowanie właścicieli i personelu w czasochłonny proces sprzedaży firmy może skutkować zaniedbaniem bieżących spraw prowadzonego biznesu, czy też pogorszeniem sytuacji finansowej firmy. Dlatego outsourcing okazuje się kluczowy dla powodzenia tego przedsięwzięcia.
  • Nieumiejętne negocjowanie warunków umowy sprzedaży – o tym elemencie była już mowa wcześniej. Warto zdać się na doświadczenie doradców, którzy potrafią nadać rozmowom odpowiednie tempo i dysponują wiedzą, kiedy jest najlepszy moment na przyspieszenie lub wręcz zakończenie negocjacji na optymalnych warunkach.

Katalog błędów wynikających z braku znajomości procesu sprzedaży jest szeroki. Każdy z tych błędów może istotnie wpływać na ostateczną cenę, która przy sprzedaży firmy jest motorem napędowym dla sprzedającego i którą chciałby uzyskać jak najlepszą. Nie każdy musi się znać na wszystkim.

Jeśli sprzedający nie posiada doświadczenia w tego typu procesach, musi ocenić, czy faktycznie nie lepiej jest skorzystać z pomocy kogoś, kto tego typu sprawami zajmuje się na co dzień. Błędów w transakcjach można próbować uniknąć, a przynajmniej istotnie zminimalizować ryzyko ich wystąpienia. Szczególnie w przypadku przedsiębiorców, którzy przeprowadzają pierwszą taką transakcję w sowim życiu, kluczowe jest wystrzeganie się błędu polegającego na braku zaangażowania doradcy transakcyjnego.

Dlaczego? Otóż dlatego, że dzięki jego wsparciu ryzyko popełnienia innych błędów jest minimalne. Jeśli przyrównać firmę budowaną przez lata do dziecka, któremu poświęcamy każdą chwilę od momentu narodzin, to oczywistym wydaje się, że jako rodzic powinniśmy zapewnić mu najlepszą opiekę na każdym etapie życia, a zwłaszcza w tych kluczowych. - Krzysztof Ciesielski, M&A and Corporate Advisory Director w RSM Poland.

Na właścicieli firm, którzy noszą się z zamiarem sprzedaży biznesu, czyha wiele pułapek. Znajomość zasad, według których przebiega proces sprzedaży, oraz zagrożeń i najczęstszych błędów, pojawiających się podczas negocjacji, pozwoli zabezpieczyć sprawny przebieg transakcji, a także może zadecydować o ostatecznym sukcesie całego przedsięwzięcia.

To właśnie wsparcie doświadczonych doradców pozwoli uniknąć przeciągających się negocjacji, strat finansowych czy sytuacji, w której kupujący wycofa się z transakcji. Profesjonalna pomoc da nam pewność, że kwota i forma ostatecznej sprzedaży będzie dla nas satysfakcjonująca.

Treści prezentowane w niniejszym artykule nie stanowią oferty nabycia akcji lub innych instrumentów finansowych. Nie stanowią one również rekomendacji dla jakichkolwiek działań związanych z nabywaniem lub zbywaniem instrumentów finansowych. Opisy produktów/usług przedstawione w niniejszym nagraniu nie stanowią oferty w rozumieniu art. 66 Kodeksu cywilnego i mają wyłącznie charakter informacyjny.
Niniejszy artykuł nie stanowi podstawy do uznania jego adresatów za klientów RSM Poland z uwagi na fakt jego przeczytania oraz nie stanowi podstawy do zawarcia umowy lub powstania zobowiązania po stronie odbiorcy. Prezentowane treści nie stanowią porady inwestycyjnej, prawnej lub podatkowej, ani też nie wskazują, że jakakolwiek inwestycja lub strategia jest odpowiednia w sytuacji danego inwestora.
Prezentowany materiał został przygotowany wyłącznie w celach informacyjnych i nie może być traktowany jako oferta lub rekomendacja do zawierania jakichkolwiek transakcji. RSM Poland nie ponosi odpowiedzialności za konsekwencje decyzji podjętych na podstawie informacji zawartych w niniejszym artykule. Uważa się, że każdy, kto czyta prezentowany materiał, zgadza się z treścią powyższych zastrzeżeń.

Dodaj ogłoszenie